Gestor de Desarrollo de Negocio Centro de Datos e Infraestructura de IA

Centro de Datos e Infraestructura de IA

| Departamento | Ventas
| Informes a | Vicepresidente de Ventas
| Ubicación | Remoto (EE. UU.) — preferencia para candidatos cerca de un gran mercado de centros de datos
| Viajes | 40–50%
| Tipo de empleo | A tiempo completo, exento
 

SOBRE BNS

BNS, Inc. es una empresa de servicios de infraestructura para centros de datos con sede en Hillsboro, Oregón. Realizamos el despliegue de la red, cableado y transporte estructurados, construcción de infraestructura física y operaciones técnicas in situ para los operadores, desarrollando la capacidad de computación de IA. Nuestro trabajo va desde el despliegue de la red en campo nuevo y las renovaciones de red a gran escala, pasando por el cutover y el handbackback, hasta el soporte de Capa 1 en estado estable, respaldado por nuestra plataforma OpusWorks para una gestión proactiva de infraestructura.

Nuestros clientes son hiperescaladores, operadores de centros de datos de colocation y al por mayor, proveedores de neocloud y computación de IA, y empresas Forbes Global 2000 que gestionan sus propias instalaciones críticas. Los compromisos van desde programas de despliegue de licitación fija hasta compromisos de recursos multianuales y multisitio. Este es un mercado que se mueve más rápido que la cantidad de personas que pueden ejecutar en él, y estamos construyendo el equipo comercial para que esté a la altura.

RESUMEN DEL PUESTO

Estamos contratando a un Responsable de Desarrollo de Negocio para encargarse de la adquisición de nuevos logotipos y el crecimiento de cuentas entre operadores de centros de datos, hiperescaladores, neocloud y empresas de Global 2000. Este es un papel de cazador vendiendo programas complejos de despliegue de infraestructura — no es una reventa de hardware, ni un producto transaccional.

Iniciarás y cerrarás proyectos que van desde despliegues en un solo sitio de 250.000 dólares hasta compromisos de recursos multianuales y multimillonarios que abarcan varias instalaciones. El éxito requiere credibilidad simultáneamente con el liderazgo de operaciones de centros de datos, ingeniería de redes y equipos de proyectos de capital, así como la capacidad de navegar un proceso de compras que se desarrolla mediante acuerdos maestros de servicios, órdenes de trabajo, tarjetas de tarifas y control de cambios.

Contarás con el apoyo de un Ingeniero de Ventas que se encarga de soluciones técnicas y estimaciones en tus cuentas, junto con liderazgo en entregas, gestión de proyectos y un despacho de operaciones. Lo que aportas es propiedad territorial, disciplina en generación de oleoductos y el juicio comercial para estructurar acuerdos que BNS pueda ofrecer de forma rentable.

LO QUE VAS A VENDER

• Despliegue y actualización de programas de red. Despliegue de tejidos de hoja de campo verde incluyendo la construcción de hojas en la parte superior del rack, renovaciones a gran escala de switches, tejidos EVPN/VXLAN e InfiniBand, puesta en escena y ensayos en laboratorio, corte instrumentado y handback por rack según criterios de aceptación medidos.

• Cableado estructurado e infraestructura física. Planta de fibra y cobre, bandeja y transporte de cables, rack y pila, construcción de áreas principales y horizontales de distribución, mapeo de puertos y documentación tal y como construido a escala data hall.

• Compromisos de recursos de Capa 1 y operaciones técnicas in situ. Equipos técnicos dedicados y comprometidos trabajaron en el lugar bajo acuerdos plurianuales, incluyendo programas locales de reclutamiento y transición.

• Licencias de plataformas OpusWorks. Nuestra plataforma proactiva de gestión de infraestructuras, licenciada por interfaz monitorizada e integrada con pilas de diagnóstico, monitorización y tickets de la red del cliente.

• Servicios de gestión de programas y proyectos. Gestión técnica de proyectos, planificación de migraciones, desarrollo de métodos de procedimiento, coordinación de asesoramiento de cambios y documentación de cierres.

RESPONSABILIDADES CLAVE

Propiedad del territorio y generación de oleoductos

• Poseer un territorio nombrado de operadores de centros de datos, hiperescaladores, proveedores de neocloud y computación de IA, y cuentas empresariales Global 2000; Elabora y mantén un plan de territorio escrito con cuentas objetivo nombradas, estrategias de entrada y objetivos trimestrales.

• Genera la mayor parte de tu propio pipeline a través de la salida directa, relaciones con la industria, mapeo de sitios y campus, presencia en conferencias y desarrollo de referencias — los leads de marketing complementan tu pipeline, no lo constituyen.

• Seguir y actuar según las señales del mercado: anuncios de nuevos sitios, ampliaciones de capacidad, solicitudes de adquisición de energía, noticias sobre el despliegue de GPUs y hitos de construcción que indiquen que los servicios de infraestructura necesitan entre 6 y 18 meses de antelación.

• Construir relaciones multihilo entre operaciones de centros de datos, ingeniería de redes, proyectos de capital y construcción, compras y patrocinio ejecutivo — no hay oportunidades de un solo hilo en tu previsión de previsión.

• Propieza la precalificación e incorporación de proveedores para tus cuentas, incluyendo plataformas de seguridad y cumplimiento como ISNetworld o Avetta, certificados de seguro, licencias y documentación de fianza, coordinando con operaciones y finanzas para despejar esas puertas antes de la concesión.

• Mantener registros precisos de oportunidades, categorías de previsión y documentación de los siguientes pasos en el CRM. Tu previsión es un compromiso, no una estimación.

Persecución y Captura de Oportunidades

• Descubrimiento de leads para establecer el proceso de decisión del cliente, la fuente de financiación, el calendario y las limitaciones comerciales, e incorporar al Ingeniero de Ventas para establecer el alcance técnico.

• Dirigir el equipo de búsqueda — Ingeniería de Ventas, liderazgo en la entrega, gestión de proyectos y finanzas — mediante el desarrollo de soluciones, la estimación y la elaboración de propuestas.

• Poseer el contenido comercial de cada propuesta: base de precios (oferta fija, tiempo y materiales, o compromiso de recursos), aplicación de la tasa, margen, condiciones de pago y la decisión de presentación. El alcance técnico, las suposiciones, las exclusiones y la estimación son redactados por el Ingeniero de Ventas; Eres responsable de confirmar que coinciden con lo que has vendido.

• Negociar términos comerciales que incluyen tarjetas de tasas, escalada anual, tratamiento de gastos de viaje y vivienda, condiciones de pago y proceso de cambio de orden, en coordinación con el despacho de operaciones y el departamento legal.

• Preparar y presentar revisiones de mesa de operaciones para oportunidades que superen los umbrales de aprobación o que se desvíen de los términos estándar. La valoración por debajo del margen mínimo publicado requiere la aprobación del VP de Ventas; No hay autoridad de descuento que este papel se siente unilateralmente.

• Impulsar oportunidades para tomar una decisión. Gestionar el plan cerrado, el plan de acción mutua y la alineación ejecutiva necesarios para convertir una propuesta técnicamente sólida en un acuerdo firmado.

Crecimiento y retención de cuentas

• Co-liderar la entrega a la entrega y la gestión del proyecto en la firma del contrato, documentando los términos comerciales, los compromisos del cliente durante la venta y cualquier expectativa verbal establecida con el cliente.

• Poseer los pedidos de cambio comercialmente una vez que la entrega esté en marcha: identificarlos, fijarlos en el precio con el Ingeniero de Ventas, obtener la autorización del cliente por escrito y reservarlos. El crecimiento del alcance que no se documenta es el margen que BNS no recupera.

• Convertir los primeros compromisos en relaciones programáticas — expandir de un solo pabellón de datos a un campus completo, de una instalación a la cartera nacional o global de un cliente.

• Situar a BNS en acuerdos maestros de servicios y listas de proveedores preferidos para que el trabajo posterior pase por órdenes de trabajo en lugar de una contratación totalmente competitiva.

• Mantener las relaciones ejecutivas mediante la entrega, la participación en revisiones operativas y revisiones empresariales trimestrales para que BNS esté presente en las conversaciones de planificación en lugar de responder a RFPs.

• Servir como punto de escalada comercial del cliente y actuar como defensor interno de sus resultados cuando surjan problemas de entrega.

Disciplina comercial y colaboración interna

• Clasificar en modo duro y descalificar pronto. Protege la capacidad de preventa de la organización alejándose de las actividades que BNS no puede ganar o no puede ofrecer de forma rentable. El ingeniero de ventas recomienda el ajuste técnico; La llamada es tuya.

• Garantizar que cada propuesta refleje una base de coste honesta, un margen defendible y un alcance que la dirección de la entrega haya confirmado que es ejecutable con los recursos disponibles.

• Desarrollar y mantener relaciones con OEM, fabricante y distribuidor que apoyen tu territorio, prestando atención a la óptica y los plazos de entrega de cables que puedan bloquear un calendario de construcción de IA.

• Contribuir con inteligencia competitiva, observaciones de precios y resultados de ganancias/pérdidas al liderazgo de ventas y marketing.

• Representar a BNS en eventos del sector, sitios de clientes y colaboraciones con socios como una voz creíble en la entrega de infraestructuras de centros de datos.

EXPECTATIVAS PARA EL PRIMER AÑO

| Primeros 30 días | Integración completa en la cartera de servicios BNS, estructura de tarjetas de tarifas, modelo de entrega y plataforma OpusWorks. Elabora y presenta tu plan territorial con cuentas objetivo nombradas y estrategias de entrada.
| Primeros 90 días | Actividad saliente sostenida que genera primeras reuniones contra lo previsto, con tres o más oportunidades cualificadas en la cartera y un ritmo de trabajo establecido con tu ingeniero de ventas y el liderazgo de entrega.
| Primeros 6 meses | Primer compromiso firmado en una cuenta nueva, o una expansión material en una cuenta asignada, con cobertura de pipeline de 3x o más frente al saldo de tu cuota incrementada del año uno.
| Primeros 12 meses | Logro contra una cuota incrementada del primer año, típicamente entre 4 y 8 millones de dólares en valor firmado según el territorio y la combinación, frente a una tasa anual completa de 8 millones a 12 millones de dólares. Al menos una cuenta se convirtió en un acuerdo maestro de servicios o en un puesto de proveedor preferente.

 

CUALIFICACIONES REQUERIDAS

• Cinco o más años de experiencia en ventas B2B con cuotas, incluyendo al menos tres años vendiendo servicios técnicos complejos, despliegue de infraestructuras, servicios de construcción o servicios profesionales en entornos de centros de datos, telecomunicaciones o instalaciones críticas.

• Registro demostrado de adquisición de nuevos logotipos — has abierto cuentas, no solo has creado cuentas heredadas.

• Experiencia vendiendo a al menos uno de: operadores de centros de datos hiperescala o de colocación, proveedores de neocloud o computación de IA, o organizaciones de infraestructura empresarial Global 2000.

• Fluidez operativa en infraestructura de centros de datos suficiente para iniciar una primera conversación creíble con un líder de ingeniería de redes o operaciones de centro de datos: topologías de tejido, cableado estructurado, fundamentos de rack y energía, y las realidades operativas de trabajar en un sala de datos en vivo.

• Experiencia con ciclos de venta complejos y multiactores, de seis meses o más, que implican evaluación técnica, contratación y revisión legal.

• Fluidez en la construcción y defensa de precios en función de servicios — horas laborales, tarjetas de tarifas, margen bruto, desplazamientos y gastos, y paso de materiales.

• Higiene CRM disciplinada y un historial de precisión en las previsiones.

• Capacidad para desplazarse entre un 40 y un 50%, incluyendo a sitios de centros de datos en construcción y operación activos, y para obtener autorizaciones de acceso al sitio según lo requieran los clientes.

• Permiso de conducir válido y posibilidad de viajar internacionalmente, incluyendo Canadá.

CUALIFICACIONES PREFERIDAS

• Relaciones existentes dentro de las infraestructuras y operaciones de hiperescalador, colocation o neocloud.

• Experiencia en ventas en despliegues de clústeres de IA o HPC, incluyendo exposición a entornos InfiniBand o RoCE y cronogramas de construcción de clústeres de GPU.

• Experiencia en ventas de bajo voltaje, cableado estructurado, electricidad o maquinaria dentro de un entorno licenciado y asegurado.

• Familiaridad con las estructuras comerciales de acuerdos maestros de servicios y órdenes de trabajo, negociación de tarjetas de tarifas y administración de órdenes de cambio.

• Experiencia navegando por plataformas de precalificación de contratistas y la incorporación de proveedores de hiperescaladores.

• BICSI, Uptime Institute o credencial industrial comparable; o una carrera técnica previa en operaciones de centros de datos o ingeniería de redes.

• Experiencia vendiendo servicios gestionados o compromisos de recursos basados en personal junto con el trabajo en proyectos.

• Experiencia en Zoho CRM.

Los beneficios incluyen cobertura médica, dental y de visión, 401(k), días libres remunerados y festivos de la empresa. Los viajes y gastos de negocios se reembolsan bajo la política de gastos de BNS y no se consideran compensación.

UBICACIÓN Y VIAJE

Este puesto es elegible para trabajos remotos dentro de Estados Unidos, con preferencia por candidatos ubicados cerca de un gran mercado de centros de datos — Northern Virginia, Dallas–Fort Worth, Phoenix, Atlanta, Columbus, Chicago, Portland–Hillsboro, Salt Lake City o similares. Los candidatos cerca de la sede de BNS en Hillsboro, Oregón, pueden trabajar desde la oficina.

Se espera un 40–50% de desplazamientos: sitios de clientes, campus activos de centros de datos, obras de construcción, conferencias del sector y tiempo periódico en la sede central de BNS. El trabajo en obra requiere la capacidad de superar el control de antecedentes y acceso al lugar del cliente, llevar equipo de protección personal y desplazarse con seguridad por entornos de construcción activa y sala de datos en vivo, incluyendo áreas con espacio limitado, ruido elevado y acceso restringido. Se harán adaptaciones razonables para las personas con discapacidad cualificadas.

BNS, Inc. es un empleador que ofrece igualdad de oportunidades. Evaluamos a todos los solicitantes cualificados sin distinción de raza, color, religión, sexo, orientación sexual, identidad de género, origen nacional, edad, discapacidad, condición de veterano o cualquier otra característica protegida.